KTC ถึงเวลาต้องสร้าง New Growth Engine

0

SMmagonline – แม้ภาพรวมของธุรกิจหลักของเคทีซี ทั้งในกลุ่มของบัตรเครดิต และสินเชื่อ ยังคงทำโตเหนือตลาดแต่เมื่อบริบทของการทำธุรกิจเปลี่ยนแปลงไป การคิดและทำแบบเดิมๆ จึงไม่อาจนำพาให้องค์กรโตได้อย่างมั่นคงในระยะยาว

วันนี้เคทีซีจึงไม่เพียงแค่ต่อยอดพัฒนาผลิตภัณฑ์เดิมที่เป็นจุดแข็งขององค์กรให้ดี ให้ตอบโจทย์ลูกค้ามากกว่าเดิม แต่มุ่งเดินหน้าสร้างธุรกิจใหม่ สร้างผลิตภัณฑ์ทางการเงินใหม่ๆ อย่างแตกต่าง เพื่อขยายฐานธุรกิจไปยังลูกค้ากลุ่มใหม่ ซึ่งจะกลายเป็นรากฐานสำคัญที่ทำให้ธุรกิจขับเคลื่อนเติบโตไปในอนาคต

ในยุคที่ตลาดเปลี่ยนแปลงไปอย่างมหาศาล การเติบโตทางธุรกิจมีได้ 2 รูปแบบคือ Sustain Business คือ ลูกค้าที่มีอยู่ทำอย่างไรให้ดีขึ้นแก่ลูกค้า ทำให้ธุรกิจโตขึ้นและ Disruptive Business มองหาโอกาสในการเข้าถึงลูกค้ารายใหม่ๆ ช่วยทำให้ฐานของธุรกิจขยายโตขึ้นได้ ซึ่งสำหรับ KTC ระเฑียร ศรีมงคล ประธานผู้บริหาร บริษัท บัตรกรุงไทย จำกัด (มหาชน) ย้ำว่า วันนี้พร้อมเดินหน้าขยายธุรกิจผ่าน ทั้ง 2 รูปแบบ เพื่อสร้างความมั่นคงให้บริษัทในระยะยาว

การทำธุรกิจ คือเรื่องของ Revenue และ Cost Structure ซึ่งถ้ากำไรลดลงต้นทุนเพิ่มขึ้น เช่นนี้แล้วการทำธุรกิจก็มีความยากลำบากมากขึ้น ระเฑียร กล่าวพร้อมเปิดใจว่า ธุรกิจทางด้านบัตรเครดิต และสินเชื่อส่วนบุคคลซึ่งเป็น 2 ธุรกิจหลักที่สร้างรายได้และการเติบโตให้กับองค์กร KTC มาโดยตลอด ทว่ามาวันนี้ ปฏิเสธไม่ได้ว่าเริ่มถูกดิสรัปชันเพราะมาตรการลดดอกเบี้ยเศรษฐกิจชะลอตัว รวมถึงการเพิ่มขึ้นของคู่แข่งทั้งที่เป็นสถาบันการเงินด้วยกันเอง และผู้เล่นรายใหม่ที่ไม่ใช่ภาคการเงินมาก่อน เหล่านี้ล้วนส่งผลให้รายได้ลดลง ต้นทุนสูงขึ้นจากความเสี่ยงที่อาจจะเกิดหนี้เสียได้ แต่กระนั้นก็ตาม ส่วนตัวยังคงเชื่อมั่นว่าธุรกิจจะยังคงไปได้ เพราะตราบใดที่ผู้คนยังต้องการทำธุรกรรม มีการซื้อสินค้าและบริการ ยังมีความจำเป็นต้องใช้เงินในขณะที่ตัวเองยังไม่มี ธุรกิจ บัตรเครดิต และสินเชื่อ ก็ยังมีทางไปได้ต่อ แต่ในระยะยาวจะโตเหมือนเช่นในอดีตไม่ใช่เรื่องง่าย ดังนั้น ถึงเวลาที่ต้องมองหาตัวขับเคลื่อนธุรกิจใหม่ๆ แหล่งรายได้ใหม่ๆ เข้ามาช่วยเสริมองค์กร

“วันนี้คนที่ถือบัตรเครดิตทั้งประเทศอีกราว 5.5 ล้านใบ ในจำนวนนี้ราว 2 ล้านใบ ถือบัตรเคทีซีอยู่หากมองในแง่ของการโตจาก Sustain Business ก็ต้องมองว่าจะทำอย่างไรให้เราสามารถเพิ่มฐานลูกค้าในกลุ่มนี้มากขึ้น ท่ามกลางตลาดที่มีบัตรเครดิตมากมายต้องใช้กลยุทธ์ใดมาช่วยให้ลูกค้าหันมาใช้บัตรเคทีซีต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความแตกต่างระหว่างบัตรเคทีซี กับแบรนด์อื่น นี่คือภารกิจที่ต้องทำ เพื่อดึงลูกค้าเพย์เมนต์มาอยู่ในระบบของเคทีซีให้มากที่สุด ในขณะเดียวกัน คนที่ไม่เคยเป็นลูกค้าเคทีซีมาก่อน อาจด้วยเหตุผลใดๆ ก็ตามก็ไม่ได้หมายความว่าคนกลุ่มนี้ไม่สำคัญ หรือไม่สามารถสร้างรายได้ให้บริษัทได้ ดังนั้น ต้องคิดทำผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ เพื่อคนกลุ่มนี้ เพราะธุรกิจโตจาก Disruptive Business ได้เช่นกัน

โจทย์ในเชิงการทำธุรกิจวันนี้ ต้องคิดหาค้นทางที่จะให้คนที่อยู่ในอีโคซิสเต็มของบัตรเครดิต และสินเชื่อมาอยู่ในอีโคซิสเต็มของเคทีซีให้ได้มากที่สุด ซึ่งหนึ่งในกลยุทธ์นั่นคือ การทำ Growth Engine ใหม่ๆ ซึ่งจะช่วยผลักดันให้บริษัทเติบโตได้อย่างต่อเนื่อง

“เคทีซี พี่เบิ้ม” สินเชื่อทะเบียนรถที่เพิ่งเปิดตัวไปถือเป็นหนึ่งใน Growth Engine ในฝั่งของสินเชื่อแบบใหม่ของบริษัท ที่สะท้อนให้เห็นว่า วันนี้ เคทีซี พร้อมแล้วกับการลงสนามรุกตลาดสินเชื่อแบบมีหลักประกัน ระเฑียร กล่าวอย่างมั่นใจว่า แม้ เคทีซี พี่เบิ้มจะเป็นน้องใหม่ในตลาด แต่เชื่อว่าจะสามารถแข่งขันได้ เพราะจุดเด่นของผลิตภัณฑ์ที่ให้วงเงินสูงสุดในตลาด และการให้บริการลูกค้าที่เน้นตามหลักการ “Digital Twin” คือ การนำเทคโนโลยีผสมผสานการทำงานของคนในการให้บริการสินเชื่อ ทำให้สามารถอนุมัติสินเชื่อได้อย่างรวดเร็ว สามารถโอนเงินเข้าบัญชีได้ภายใน 2 ชั่วโมง เหล่านี้ล้วนช่วยสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า (Customer Experience)

“กลยุทธ์การทำตลาดของ เคทีซี พี่เบิ้ม แตกต่างไปจากผู้เล่นรายใหญ่อื่นๆ ที่เน้นใช้วิธีการเปิดสาขามากๆ เพื่อสร้างความได้เปรียบแต่เราไม่ไปในเส้นทางแบบนั้น เพราะถ้าจะมาเร่งเปิดสาขาสู้ไม่มีทางที่จะตามทัน แต่สิ่งที่เรานำมาสร้างของได้เปรียบในการแข่งขัน คือนำเทคโนโลยีเข้ามาช่วยในการเข้าถึงลูกค้า ให้วงเงินที่มากกว่าและอนุมัติเร็วกว่า”

ซึ่งกว่าจะเป็น เคทีซี พี่เบิ้ม ที่พร้อมออกสู่ตลาด เข้าถึงคนทุกกลุ่มอาชีพไม่ง่าย เพราะเมื่อต้องการให้เป็นสินเชื่อที่แตกต่างไปจากที่ตลาดมีอยู่ จึงได้ใช้เวลาศึกษาพัฒนากันมานานนับปี เมื่อเริ่มเป็นรูปเป็นร่าง มั่นใจว่ามาถูกทาง ก็ค่อยๆ Scale Up ขึ้นเรื่อยๆ ค่อยๆ ปรับ ค่อยๆ เพิ่ม ต้องทดลอง คำนวณกำไร ขาดทุน ความเสี่ยงหนี้เสียต่างๆ ดูทั้งกระบวนการจนมั่นใจว่าไปได้ ก็เริ่มขยายทำมาเป็นผลิตภัณฑ์สินเชื่อเคทีซี พี่เบิ้ม ที่วันนี้มีลูกค้าเข้ามาทุกวันไม่ขาดสาย ที่สำคัญการพัฒนายังไม่หยุดแค่นี้ ในสเต็ปต่อไปในอนาคตอาจมีการดึงพาร์ทเนอร์อย่างธนาคารกรุงไทยเข้ามาช่วยขยายการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าใหม่ๆ สร้างฐานลูกค้าให้กว้างยิ่งขึ้น

ทั้งนี้ ระเฑียร ย้ำว่า เคทีซี พี่เบิ้มนี้เป็นเพียงหนึ่งในตัวอย่างของโปรเจกต์ของเคทีซี ที่มุ่งไปที่การขยายฐานลูกค้าใหม่ๆ กลุ่มคนอาจไม่เคยอยู่ในระบบของเคทีซีมาก่อน เป็นการสร้างรายได้ใหม่ๆ ให้กับบริษัท ซึ่งหลังจากนี้เคทีซีจะมีผลิตภัณฑ์รูปแบบใหม่ออกสู่ตลาดอย่างต่อเนื่อง เพราะในช่วงเวลาที่ผ่านมา ทางเคทีซีได้มีการปรับการทำงานตามแผนกลยุทธ์การเป็นองค์กรคล่องตัว (Agile Organization) โดยเปิดโอกาสให้พนักงานได้สมัครเข้ามาเพื่อร่วมคิดทำโครงการใหม่ๆ ทำธุรกิจแบบใหม่ๆ โดยคนที่จะผ่านการคัดเลือกมาทำโปรเจกต์ต้องเป็นคนที่มีความรู้และแม่นในงานของตัวเอง ในขณะเดียวกัน ก็ต้องเปิดใจรับฟังความแตกต่าง พร้อมทำงานร่วมกับคนอื่นๆ ซึ่งผลงานของ เคทีซี พี่เบิ้มก็มาจากการทำงานแบบ Agile และตอนนี้บริษัทยังมีอีกหลายทีมที่กำลังคิด และทดลองทำเรื่องของเพย์เมนต์อีกหลายกลุ่ม เพื่อร่วมกันคิด สร้างธุรกิจใหม่ๆ

การทำธุรกิจใหม่ หารายได้ใหม่ๆ จะนำวิธีการคิดแบบเคทีซีหรือมุ่งแต่ไปหาลูกค้าเดิมๆ คงไม่ใช่คำตอบ ดังนั้น บริษัทจะให้อิสระกับทีม Agile ในการคิด ในการทำทุกอย่าง โดยไม่จำเป็นต้องมาอิงกับทรัพยากรของบริษัทใดๆ ทั้งสิ้น หรือถ้าทำแล้วผิดพลาดไม่เป็นไรเพราะอย่างน้อยได้เรียนรู้ และพยายามแก้ไขให้ดีขึ้น ซึ่งถ้าในที่สุดแล้วโปรเจกต์ที่คิดขึ้นมาเริ่มเห็นผลสำเร็จ บริษัทก็จะ Scale Up ขึ้นมา จะกลายเป็นสิ่งที่นำมาซึ่งรายได้ให้กับเราได้ในอนาคต

ธุรกิจใหม่ ผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ที่จะเกิดขึ้นจากนี้ไป จะยังคงอิงกับเรื่องของเพย์เมนต์และสินเชื่อ ซึ่งถือเป็น Core ของเคทีซี และต้องตอกย้ำ Vision ขององค์กรที่เป็น Membership Company บัตรเคทีซีอาจไม่ใช่บัตรที่ดีที่สุด แต่เวลาจะใช้ลูกค้าจะนึกถึงเราก่อน เป็นบัตรที่สมาชิกใช้เป็นหลัก (Default Card) และหากในอนาคตถ้าธุรกิจใหม่ที่ทำขึ้นมาจะโตกว่าผลิตภัณฑ์เดิมที่เคยมีหรือกลับมาดิสรัปชันบริษัทแม่ ไม่ใช่ข้อที่ต้องกังวล เพราะในที่สุดแล้วทั้งหมดก็อยู่ในเครือที่สร้างการเติบโตให้กับเคทีซี

การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่จะสำเร็จสามารถแข่งขันและได้รับการยอมรับจากลูกค้าได้ ระเฑียร แนะว่า “ต้องมี 4 ส่วนผสมสำคัญ ประการแรกคือ Functional ต้องสามารถใช้งานง่าย ได้จริงมีความแม่นย้ำ ถัดมาคือเรื่องของ Reliability ลูกค้าต้องมั่นใจเชื่อถือได้ ตามมาด้วย Convenient ต้องสะดวกแก่ลูกค้า และสุดท้ายคือ Price ราคาต้องแข่งขันสู้ได้ ถ้าเทียบเรื่องพวกนี้แล้วไม่เป็นรองใคร ผลิตภัณฑ์นั้นย่อมมีโอกาสไปต่อโตได้”

ที่สำคัญการทำธุรกิจวันนี้อย่ามองว่าเรากำลังแข่งกับใครหรือใครเป็นคู่แข่งเรา เพราะไม่อย่างนั้นเราจะมัวแต่คิดว่าจะทำอย่างไรที่จะดึงลูกค้าเขามาให้เป็นของเรา ถ้าคิดแบบนี้ธุรกิจไม่มีวันโต ต้องเปลี่ยนความคิดใหม่ คือ ต้องมองว่าในตลาดยังมีลูกค้าอยู่มากมายเหลือเฟือ สิ่งที่เราต้องทำคือ พัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการให้ตอบโจทย์คนที่จะเป็นลูกค้าเรา คือ ต้องเข้าใจ Job to Be Done ของลูกค้า และเราต้องตอบสนองสิ่งที่เขาต้องการให้ได้มากที่สุด

ติดตามข่าวการตลาดและข่าวธุรกิจเพิ่มเติม คลิก

Share.