จากความชอบสู่การสร้างจุดแข็งและจุดขาย ของ ภาณุวัฒน์ ทรัพย์มณีอนันต์ – พีเอส เจมสตูดิโอ

0

SMmagonline – คนเราถ้ารักชอบอะไรมานาน ก็จะเกิดการเรียนรู้จนเชี่ยวชาญ สร้างความเชื่อมั่นให้ตนเองและสามารถส่งความเชื่อมั่นผ่านความน่าเชื่อถือไปสู่กลุ่มลูกค้าในที่สุด นี่คือกระบวนการคิดที่ทำให้ ภาณุวัฒน์ เกิดไอเดียขยายธุรกิจเดิมจากการค้าเพชรค้าพลอยแบบบีทูบี มาอุดช่องว่างตลาดที่มีอยู่จากความชอบสู่การสร้างจุดแข็งและจุดขายขยายสู่ตลาดบีทูซี โดยใช้ความชอบและเชี่ยวชาญเป็นฐานในการลุยธุรกิจใหม่ เพื่อชดเชยผลกระทบจากโควิด-19 ที่เกิดขึ้นPSgemstudio-smmagonline1

ภาณุวัฒน์ ทรัพย์มณีอนันต์ กรรมการบริหาร บริษัท พีเอส เจมสตูดิโอ จำกัด เริ่มจากครอบครัวมีธุรกิจค้าเพชร และเป็นคนชอบพลอย เมื่อนำทั้ง 2 ส่วนมารวมกัน ทำให้เขาเป็นผู้ค้าอัญมณีที่มีความเชี่ยวชาญทั้งตลาดเพชรและพลอย โดยหากจะใช้ SWOT มาวิเคราะห์ ก็จะยิ่งเห็นข้อได้เปรียบที่เขามีในตลาด และคิดว่าตัวเองไม่ควรทำธุรกิจแบบเดิม แต่ควรจะนำสิ่งที่มีมาขยายธุรกิจเมื่อเห็นโอกาส โดยไม่ต้องเกี่ยงว่าเป็นช่วงที่เศรษฐกิจได้รับผลกระทบจากโควิด-19 แต่อย่างไร เพราะโควิด-19 นี่เอง ทำให้เขาเห็นโอกาสของธุรกิจที่ชัดเจนขึ้นอีกทั้งเชื่อว่าจะเป็นโอกาสของการเติบโตใหม่จากการเข้าไปลุยในช่องว่างตลาดนี้อย่างจริงจัง

“ธุรกิจเดิมที่ผมทำอยู่คือค้าส่งเพชรพลอย ในรูปวัตถุดิบไม่ได้ขึ้นรูป กลุ่มลูกค้าเป็นดีลเลอร์ขายส่งแบบบีทูบี ที่ไปขายร้านเครื่องประดับอีกที ปกติต้องเดินทางไปต่างประเทศ แต่ตอนนี้ทุกอย่างต้องหยุด สิ่งที่ทำได้คือดูเรื่องตลาดในประเทศ เลยเป็นจังหวะที่ผมมองว่าเราน่าจะหันมาโฟกัสตลาดในประเทศเพราะถ้ารอให้ตลาดต่างประเทศกลับมาอาจจะต้องใช้เวลาอีกนาน”

นั่นคือจุดเริ่มต้นที่ทำให้เขากลับมาพิจารณาตลาดไทยจริงจัง แล้วเริ่มต้นขยายธุรกิจค้าเพชรพลอยในเซกเมนต์ของบีทูซี

เขามีจุดแข็งถึง 2 ด้าน ในตลาดเพชรเป็นผู้ค้าหลักรายหนึ่ง ที่เขารู้ดีอยู่แล้วว่าการซื้อขายเพชรในตลาดไม่ซับซ้อน คุณภาพ ขนาด น้ำหนัก ราคา ถูกกำหนดโดยใบรับประกัน ขณะที่ในตลาดพลอย เป็นผู้เชี่ยวชาญตัวจริงและมีตัวตนที่เป็นที่ยอมรับในแวดวง

PSgemstudio-smmagonline2

“ส่วนตัวผมเป็นคนชอบพลอย เป็นนักสะสมเพราะมองว่าเป็นงานศิลปะที่สร้างสรรค์โดยธรรมชาติมายาวนาน คุณภาพ ราคา ขึ้นอยู่กับความชอบ และมีความหลากหลาย อาทิ ทับทิม ไพลิน มรกต บุศราคัม หรือทุกอย่างที่ไม่ใช่เพชรซึ่งถ้าเป็นกลุ่มผู้ค้ามรกต ผมว่าผมเป็นผู้ค้าส่งสัญชาติไทยรายเดียว เพราะส่วนใหญ่จะเน้นตลาดทับทิม ไพลิน หยก ซึ่งมีแหล่งอยู่ใกล้บ้านอย่างในประเทศเมียนมา”

ที่ว่าเป็นรายหลักไม่ได้คิดไปเอง แต่ชื่อของ ภาณุวัฒน์ อยู่ในลิสต์ที่เหมืองมรกตของโลกรู้จักและพร้อมเสนอขายสินค้าให้ เหมือนล่าสุดเขาก็เพิ่งได้มรกตรวมกว่า 100 กะรัต มาไว้ในมือ

“ผมมีพาร์ทเนอร์ที่เหมืองในอเมริกาใต้ เพราะเมืองไทยไม่มีวัตถุดิบ คนไทยมีแต่ช่างเจียระไนฝีมือดีจนเป็นศูนย์กลางเจียระไนของโลก แต่วัตถุดิบเราต้องหาจากที่อื่น ทั้งอเมริกาใต้ ศรีลังกา โคลอมเบีย ฯลฯ ซึ่งผมเป็นผู้ค้าที่เข้าถึงซัพพลายเออร์โดยตรงตอนผมไปโคลอมเบีย ที่เหมืองเขาบอกเลยว่ายังไม่เคยเห็นพาสปอร์ตไทยมาก่อน”

อย่างไรก็ตาม เซกเมนต์ธุรกิจใหม่ที่เขาจะเปิดตลาดไม่ได้โฟกัสเรื่องพลอย แต่จะเริ่มต้นเน้นที่ตลาดเพชร แต่พลอยคือตัวที่พร้อมจะเข้ามาเสริมและเป็นการเติมเต็มจุดแข็งและความน่าเชื่อถือให้กับกลุ่มลูกค้าในการการันตีว่าเขาคือตัวจริงระดับแถวหน้าในธุรกิจนี้ ที่พร้อมจะมาทำตลาดถึงกลุ่มผู้ซื้อโดยตรง

ภาณุวัฒน์ เล่าว่า ความใหม่สำหรับธุรกิจที่จะเริ่มขึ้น เป็นการต่อยอดจากตลาดลูกค้าบีทูบีเดิมที่มีอยู่แล้ว เขาจับจุดได้ว่าลูกค้าเพชรพลอยจำนวนไม่น้อยเป็นกลุ่มไพรซ์เซนซิทีฟ ไม่ว่าจะเป็นคนไทยหรือต่างชาติ ถ้าซื้อนาฬิกา ก็โรเล็กซ์ ไม่ใส่เสื้อผ้าแฟชั่น ซื้อเพชรพลอยเพื่อการลงทุน เก็บเป็นสมบัติหรือใช้ในงานแต่ง

“ลูกค้ากลุ่มนี้เน้นความคุ้ม ใช้เงินอย่างฉลาดไม่ชอบเสียค่าโอเวอร์เฮดให้ร้านค้าเพชรที่เขารู้ว่าจะมีค่าเช่าพื้นที่ ค่าพนักงาน ค่าการตลาดต่างๆ ผมคิดว่าลูกค้ากลุ่มนี้ไปกับบริษัทผมได้”

โมเดลธุรกิจที่จะนำเสนอ จึงเป็นการใช้ความได้เปรียบจากการเป็นผู้ค้าเพชร แล้วให้บริการจัดหาโรงงานผลิตทุกระดับราคา ตั้งแต่งานชิ้นเดียวไปจนถึงผลิตเพื่อส่งออก ออกแบบดีไซน์ ให้แบบครบวงจร โดยข้อจำกัดเดียวที่จะมีก็แค่ไม่มีสินค้าสำเร็จให้ลูกค้าเลือกที่หน้าร้าน ต้องรอจัดทำ แต่ลูกค้าจะได้ราคาที่ถูกกว่าการซื้อสินค้าสำเร็จรูปจากร้านทั่วไปถึง 20-30% โดยประมาณ

“ผมก็ยังจะไม่มีหน้าร้าน ไม่ทำแบรนดิ้ง เพื่อช่วยลูกค้าประหยัด แต่จะเปิดมุมรีเทลขึ้นมาในออฟฟิศสำหรับลูกค้าที่วอล์กอินเข้ามา และสิ่งที่ผมต้องทำเพื่อรองรับธุรกิจใหม่ตอนนี้ก็คือสื่อสารออกไปให้คนรับรู้ว่าเรามีบริการรูปแบบนี้เป็นทางเลือก โดยจะเน้นทำตลาดแบบสื่อสารเฉพาะกลุ่มเพื่อให้ลูกค้าบอกต่อในกลุ่ม อาจจะช้าหน่อยแต่ผมเชื่อว่าจะเป็นวิธีที่เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ดี”

การบอกต่อหรือให้ลูกค้าเดิมเป็นผู้แนะนำเป็นกลยุทธ์ดั้งเดิมที่ยังคงใช้ได้ผลดีในธุรกิจเพชรพลอย นั่นคือเหตุผลว่า ทำไมร้านเพชรห้องแถวในเมืองไทยยังคงเปิดตัวอยู่ได้มาถึงทุกวันนี้ เพราะร้านไหนที่พ่อแม่ใช้ก็จะแนะนำลูก ลูกบอกต่อเพื่อน ขณะที่ปัจจุบันร้านค้าที่เปิดในศูนย์การค้ากำลังเป็นกลุ่มที่ได้รับผลกระทบอย่างมาก เพราะต้องแบกรับต้นทุนสูง ซึ่งส่งผลต่อการตั้งราคาที่มีผลต่อผู้บริโภคในที่สุด

“ฉะนั้น ตอนนี้ผมแทบไม่ต้องเริ่มด้วยการหาลูกค้าใหม่ด้วยซ้ำ เพียงแค่เน้นสร้างความน่าเชื่อถือกับลูกค้าเดิมที่เคยสั่งของเรา แค่ทำให้ลูกค้าสักครึ่งมีความมั่นใจกับเรามากขึ้น ผมก็เชื่อว่าเราจะมีลูกค้ามาใช้บริการที่เรา และทำให้เพิ่มบทบาทมาเป็นเซอร์วิสโพรไวเดอร์ในธุรกิจเพชรพลอยครบวงจรไม่ยาก”

อย่างไรก็ตาม ภาณุวัฒน์ เชื่อว่า ลูกค้ากลุ่มนี้จะไม่ใช่กลุ่มเดียวกับกลุ่มที่ซื้อเพชรหน้าร้าน และคงไม่ใช่คนที่จะมาซื้อเพชรที่ร้านเขาเป็นครั้งแรก เพียงแต่เขาอยากให้เป็นคนที่ถูกแนะนำมา

“กลุ่มเป้าหมายที่ผมมอง ผมว่าเป็นกลุ่มที่มีความรู้ความเข้าใจ อาจจะไปร้านค้าจนชินแล้ว ตามเทรนด์เก่งกว่าเจ้าของร้าน ดูเทรนด์จากต่างประเทศ ฉะนั้นเขารู้ว่าเขาต้องการอะไร การมาหาเราสิ่งที่เขาจ่ายเป็นหลักคือค่าวัตถุดิบ แล้วการซื้อขายเพชรเดี๋ยวนี้ง่ายแทบจะเหมือนทอง แค่ไม่มีการบอกราคารายวันจากนั้นถ้ารอสักเดือนสองเดือนได้ก็จบ แต่ผมอยากได้ลูกค้าใหม่มาจากการรีเฟอร์ ฉะนั้น กลยุทธ์เราต้องเน้นการสร้างความเชื่อมั่นให้กับกลุ่มลูกค้าฐานเดิมเพื่อให้เขาสื่อสารบอกต่อออกไป”

เมื่อถึงเวลาที่ธุรกิจเดินหน้าเต็มตัว ภาณุวัฒน์ ตั้งเป้าว่า รายได้จากเซกเมนต์ของบีทูซี น่าจะมีสัดส่วนเพิ่มขึ้นได้ถึง 20% โดยคาดว่าจะใช้เวลาประมาณ 3 ปี เพราะเชื่อแน่ว่า ลูกค้ากลุ่มนี้มีทั่วบ้านทั่วเมือง อยู่ที่จะสร้างความพอใจให้เขาได้มากแค่ไหน

“แล้วอนาคตมันชัดเจนว่าร้านเพชรที่อยู่รอดก็จะเป็นแบรนด์ระดับโลกไปเลยกับตลาดค้าส่งซึ่งผมเลือกนำเสนอจุดที่เป็นช่องว่างตรงนี้ ที่ทั้งผู้ซื้อผู้ขาย Win-win ฝั่งซัพพลายเชนก็ Win เพราะผมทำให้ทั้งซัพพลายเชนมารวมกันเพื่อตอบโจทย์ลูกค้าคนเดียวที่ซื้องานหนึ่งชิ้น โดยที่แต่ละส่วนไม่ต้องปรับตัวอะไรเลย”

ส่วนความคิดที่ว่าเพชรจะยังเป็นอมตะ โดยเฉพาะการเป็นฟังก์ชันนอลยูสในงานแต่งงานไปอีกนานแค่ไหน ภาณุวัฒน์ ให้ความเห็นทิ้งท้ายว่า เพชร อาจจะหมดประโยชน์ถ้าวันหนึ่ง Apple ออก iRing ที่โชว์มูลค่าเป็นล้านทันทีที่สวม คนก็คงว้าวกว่าเพชรจริง แต่อย่างไร สำหรับเขาก็ยังมีพลอยซึ่งเปรียบแล้วไม่ต่างจากภาพเขียนของศิลปิน ที่แต่ละชิ้นมีเพียงชิ้นเดียวในโลกที่เป็นตัวเสริมให้ธุรกิจค้าเพชรพลอยที่เขาชอบยังคงอยู่ได้ต่อไปนานเท่านาน

PSgemstudio-smmagonline

Did you know? ลูกค้าจะซื้อเพชรเมื่อไร?

“ไม่ว่าคนจะมีเงินเก็บมากหรือน้อย แบรนด์เนมไอเทมแรกที่จะซื้อ จะไล่จากน้ำหอม กระเป๋าสตางค์จากหลักพันขยับไปถึงหลักแสนหลายแสน อย่างกระเป๋า นาฬิกา แล้วหยุดไปกินมิชลินสตาร์ โอมากาเสะ แล้วเริ่มกลับมาช้อปเครื่องประดับแบรนด์เนม ต่างหูชาแนล แหวนคาร์เทียร์ ก่อนจะมาถึงการซื้อหาเพชรพลอย ซึ่งผมรอได้ เมื่อไรลูกค้าพร้อมจะซื้อ ผมอยู่ตรงนั้นแหละ”

ติดตามข่าวการตลาดและข่าวธุรกิจเพิ่มเติม คลิก

*บทความนี้ตีพิมพ์ในนิตยสารเอสเอ็ม (SMmagazine) ฉบับที่ 222 เดือนตุลาคม 2563

smmagazine-oct-2020

Share.